Erfolgreichere Angebote ohne am Preis zu drehen?

Schon wieder ein Angebot abgegeben, das der Kunde mit einem Hinweis auf den Preis abgelehnt hat? Das ist wohl jedem in der Übersetzungsbranche, egal ob Freiberufler oder Agenturbetreiber, schon passiert. Sätze wie „Ein anderer Dienstleister ist aber günstiger…“ oder „Das Gleiche bekomme ich woanders billiger…“ hört man immer wieder von „preisbewussten“ Kunden. Aber stimmt das denn überhaupt? Bevor Sie anfangen, sich kopfüber in einen Preiskampf zu stürzen, den Sie eigentlich überhaupt nicht wollen, sollten Sie sich eventuell zunächst Ihr Angebotsschreiben genauer ansehen.

Ist Ihr Preis überhaupt mit dem Ihres Wettbewerbers vergleichbar? Versetzen Sie sich dabei einmal in Ihren Kunden. Vergessen Sie alles, von dem Sie meinen, dass es selbstverständlich wäre. Kann der Kunde tatsächlich anhand Ihres Angebotsschreibens erkennen, welche Leistungen Sie erbringen? Oder nennen Sie lediglich einen festen Preis? Ich arbeite seit 2006 in der Übersetzungsbranche und habe seitdem sehr unterschiedliche Herangehensweisen kennengelernt, wie man Angebote schreibt. Eines kann ich definitiv sagen: Kein Angebot gleicht dem anderen.

Was steckt drin?

Viele Übersetzer und Agenturen geben, kurz gesagt, einfach einen pauschalen Preis an. Das läuft dann nach dem Motto: „Sie wollen Datei XYZ übersetzen lassen. Das kostet bei uns XYZ Euro.“ Natürlich kommen dann noch ein paar weitere Informationen, zum Beispiel hinsichtlich des Liefertermins hinzu. Auf die eigentliche Leistung wird aber oft überhaupt nicht eingegangen. Was umfasst die Leistung „Übersetzung“ überhaupt? Ist das wirklich die einzige Leistung, die Sie für Ihren Kunden erbringen? Oder gehört bei Ihnen „selbstverständlich“ auch ein Lektorat oder die Formatierung des Zieltextes dazu? Das ist natürlich löblich, aber wenn Sie etwa schreiben, dass bei Ihnen die Übersetzung 500 Euro kostet, vergleicht das der Kunde oft mit dem, was Ihr Wettbewerber ebenfalls als Übersetzung bezeichnet. Die Position „Übersetzung“ beim Wettbewerber beläuft sich jetzt aber nur auf 400 Euro. Das Lektorat und die Formatierung laufen jeweils unter eigenen Positionen, sagen wir zu einem fiktiven Preis von 80 bzw. 20 Euro. Der Gesamtpreis ist bei Ihnen und Ihrem Wettbewerber jeweils 500 Euro. Für wen aber wird sich der Kunde entscheiden? Ich werde es Ihnen sagen. In den meisten Fällen wird es Ihr Mitbewerber sein, da der Kunde nicht nur die „Übersetzung“ vermeintlich billiger bekommt, sondern auch noch zwei tolle Zusatzleistungen. Einfach einen tollen Service. Jetzt sagen Sie: „Die waren bei mir aber auch dabei!“ Mag sein, das spielt aber nur eine Rolle, wenn Ihr Kunde hellseherische Fähigkeiten hat.

Das Zauberwort heißt „Aufschlüsseln“

Auch wenn es Ihnen bescheuert erscheinen mag, alles haarklein aufzuzählen, Ihren Kunden wird das in der Regel nicht stören. Vielmehr bieten Sie Ihrem Kunden einen interessanten Service, da Sie Ihre Angebote modular aufbauen können. In der Praxis sieht das dann so aus, dass Sie die Leistungen, die Sie erbringen, einzeln aufführen. Das ist dann natürlich in erster Linie die „Übersetzung“, aber auch „Vier-Augen-Lektorat“, „Frontend-Lektorat“, „Pflege einer Übersetzungsdatenbank“, „Erstellen einer Terminologieliste“, „Formatierung des Zieltextes im Quellformat“, „Projektmanagement“ usw. sind denkbar. Einige der Dienstleistungen „müssen“ eventuell nicht unbedingt erbracht werden. Vielleicht sind Sie aber der Meinung, dass Ihr Kunde im konkreten Fall hiervon profitieren würde. Diese Leistungen können Sie problemlos als optionale Positionen anbieten. So versetzen Sie Ihren Kunden in die Lage, genau zu sehen, welche Leistungen Sie erbringen, und selbst zu entscheiden, was er wirklich von Ihnen benötigt. So oder so, entweder Sie verkaufen noch mehr Leistungen als zunächst gedacht, da Sie den Kunden erst auf die Idee bringen, oder Sie können sich bestimmte Aufwände sparen. Beides ist für Sie sehr positiv.

Machen Sie Ihrem Kunden eine Freude

Wenn Sie mit Translation-Memory-Systemen arbeiten und auch Wiederholungsrabatte und dergleichen geben, ergibt sich für Sie noch eine weitere Möglichkeit, den Kunden für sich zu gewinnen. Sie kennen das sicher… Sie sehen zum Beispiel einen tollen, neuen Flachbildfernseher. Der ist aber unheimlich teuer. Wenn daneben aber ein vergleichbares Produkt steht, das aber noch viel teurer ist, erscheint Ihnen der erste Fernseher fast schon wie ein Schnäppchen. Der Preis hat sich wohlgemerkt nicht verändert. Wenn Sie Wiederholungsrabatte geben, dann sollten Sie das entsprechend kenntlich machen und zwar in Form von Zahlen. Nichts ist ein besserer Blickfang als eine Zahl. Mein Tipp: Rechnen Sie die Rabatte nicht direkt ein, sondern zerlegen Sie den Preis genüsslich vor den Augen des Kunden. Schreiben Sie also nicht, dass der Preis XYZ Euro beträgt und die Rabatte schon eingerechnet sind, sondern schreiben Sie: „Der Preis beträgt eigentlich XYZ Euro. Aufgrund des Wiederholungsanteils von XYZ Prozent kann ich Ihnen die Übersetzung jedoch zu einem Preis von ABC Euro anbieten.“ Das ist transparent, ehrlich und verschafft Ihrem Kunden ein gutes Gefühl. Was will man mehr?

Entscheiden Sie von Fall zu Fall

Bevor Sie jetzt in einen Aufschlüsselungsrausch verfallen, sollten Sie einige Aspekte nicht aus den Augen verlieren. Dazu gehört, dass Sie das Angebot übersichtlich halten sollten. Wenn der Kunde vor lauter Positionen am Ende nicht mehr weiß, was er zu zahlen hat, hilft Ihnen die schönste Aufschlüsselung nichts. Zudem sollten Sie nichts aufschlüsseln, was eigentlich nicht sinnvollerweise aufgeschlüsselt werden kann. In diesen Fällen wittert der Kunde Preistreiberei, was Sie ja gerade nicht wollen. Vor allem sollten Sie das Angebot aber an die Wünsche und Vorstellungen des Kunden anpassen.

Vielleicht lässt sich ja auch bei Ihnen in dieser Hinsicht etwas optimieren? In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg!